Στην χρηματοοικονομική επιστήμη και ειδικότερα στο χρηματοοικονομικό Managementκάθε λογαριασμός του ισολογισμού έχει το δικό του Managemenet. Οι καθημερινές αποφάσεις του επιχειρηματία έχουν κόστος και αποδόσεις. Το ερώτημα είναι πάντα οι αποδόσεις υπερβαίνουν το κόστος.

Μια από τις επιχειρηματικές πολιτικές που συναντάμε στην «σύγκρουση» της απόδοσης (Αποδοτικότητα του κόστους) είναι η πιστωτική πολιτική

 

Με τον όρο «πιστωτική πολιτική» της επιχείρησης εννοούμε το σύνολο των μέτρων (μεταβλητών) που χρησιμοποιεί η επιχείρηση έναντι των πελατών της προκειμένου ν’ αυξήσει την αποδοτικότητα των πωλήσεων αλλά και συγχρόνως να μην έχει η πολιτική αυτή δυσμενείς επιπτώσεις στη ρευστότητα της επιχείρησης.

Οι βασικοί παράμετροι της πιστωτικής πολιτικής που ακολουθεί η επιχείρηση και οι οποίοι διαμορφώνουν το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών (απαιτήσεις) είναι κυρίως:

α) η μεταβολή των πωλήσεων,

β) η χρονική διάρκεια της πίστωσης,

γ) το ύψος των παρεχομένων εκπτώσεων σε περίπτωση πρόωρης εξόφλησης,

δ)το ύψος των επισφαλών απαιτήσεων,

ε) το κόστος χρήματος και

στ) η αποδοτικότητα των πωλήσεων.

Για τις παραπάνω βασικές μεταβλητές (παραμέτρους) της πιστωτικής πολιτικής έχουμε να παρατηρήσουμε τα εξής:

 

Α. Μεταβολή των πωλήσεων.

Η αναμενόμενη αύξηση των πωλήσεων και μερικές φορές η διατήρηση των πωλήσεων (μη απώλεια πελατών) είναι ένας από τους κυριότερους λόγους της πιστωτικής πολιτικής, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι είναι ένας μοναδικός τρόπος για την αύξηση των πωλήσεων. Σήμερα όμως όλο και περισσότερα εργαλεία της χρηματοοικονομικής Διοίκησης χρησιμοποιούνται για την αύξηση των πωλήσεων πέραν της τιμολογιακής πολιτικής, της διαφήμισης και της ποιότητας προσφοράς αγαθών και υπηρεσιών.

Σε καμία όμως περίπτωση δεν θα πρέπει να ερμηνευθεί ότι αυτοσκοπός της πιστωτικής πολιτικής είναι η αύξηση των πωλήσεων όταν έχουμε δυσμενείς επιπτώσεις στην ταμειακή ροή και στην αποδοτικότητα της επιχείρησης.

Όταν η ζήτηση των προϊόντων δεν είναι ανελαστική, η υιοθέτηση πιστωτικών προτύπων, όπως η αύξηση του χρόνου είσπραξης, είναι δυνατόν να επηρεάσει θετικά τη μεταβολή της ζήτησης. Το ερώτημα όμως που τίθεται και αυτό θα είναι  ένα από τα θέματα που θα εξετάσουμε στη συνέχεια, είναι κατά πόσο αυτή η μεταβολή της ζήτησης επηρεάζει θετικά την αποδοτικότητα και τη ρευστότητα της επιχείρησης.

Θα πρέπει βέβαια να σημειώσουμε ότι τις περισσότερες φορές η επιχείρηση είναι αναγκασμένη να εφαρμόσει συγκεκριμένη πιστωτική πολιτική για το λόγο ότι υπάρχουν έντονες ανταγωνιστικές συνθήκες σε επίπεδο διευκόλυνσης εξόφλησης των πελατών.

 

Β) Χρονική διάρκεια της πίστωσης.

Είναι γεγονός ότι η χρονική διάρκεια της πίστωσης είναι άμεσα συνδεδεμένη με το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών. Πιο συγκεκριμένα, το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών βρίσκεται σε θετική συσχέτιση με το χρόνο εξόφλησης των απαιτήσεων, όσο δηλ. αυξάνει ο μέσος χρόνος εξόφλησης των απαιτήσεων τόσο αυξάνει το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών.

Η χρονική διάρκεια της πίστωσης συνδέεται και με την αναμενόμενη αύξηση των πωλήσεων. Σε θεωρητικό επίπεδο μια αύξηση του χρόνου πίστωσης θα πρέπει να μας οδηγήσει  -θεωρητικά πάντοτε- και στην αύξηση των πωλήσεων.

Η χρονική διάρκεια πίστωσης βρίσκεται σε αρνητική συσχέτιση με την ταμειακή ροή, γεγονός που σημαίνει ότι μια αύξηση του χρόνου πίστωσης προς τους πελάτες μειώνει τις ταμειακές ροές της επιχείρησης.

 

Γ) Παρεχόμενες εκπτώσεις.

Μέσα στα πλαίσια της άσκησης της πιστωτικής πολιτικής εντάσσονται και οι παρεχόμενες εκπτώσεις προς τους πελάτες για την έγκαιρη ή καλύτερα άμεση είσπραξη των πωλήσεων. Η πολιτική αυτή των παρεχομένων εκπτώσεων αφενός μεν θα πρέπει να οδηγεί στη βελτίωση της ρευστότητας, αφετέρου δε, στην αύξηση των πωλήσεων αφού θα πρέπει να είναι η ζήτηση ελαστική προς τους πελάτες.

Η πολιτική αυτή των εκπτώσεων με άλλα λόγια αποτελεί ένα δελεαστικό κίνητρο για τους πελάτες αλλά και συγχρόνως η επιχείρηση ικανοποιεί μέρος των αναγκών της σε μετρητά. Δεν θα πρέπει όμως να μας διαφεύγει –και αυτό είναι το ουσιαστικό σημείο στην περίπτωση αυτή– ότι η πολιτική αυτή έχει κάποιο κόστος για την επιχείρηση, το οποίο δεν είναι άλλο παρά το ύψος των παρεχομένων εκπτώσεων.

 

Δ) Το ύψος των επισφαλών πελατών.

Η χορήγηση της πίστωσης στους πελάτες της επιχείρησης περιέχει σημαντικό βαθμό αβεβαιότητας τόσο ως προς το χρόνο εξόφλησης όσο και αν αυτή η απαίτηση τελικά θα εξοφληθεί. Έτσι, θα πρέπει πριν από την χορήγηση πίστωσης να εξετάζεται ο πιστωτικός κίνδυνος σε επίπεδο πελάτη. Με το θέμα αυτό θα ασχοληθούμε στη συνέχεια του παρόντος κεφαλαίου.

Στην περίπτωση κατά την οποία δεν πραγματοποιηθεί τελικά η απαίτηση από τις πωλήσεις, τότε η επιχείρηση αντιμετωπίζει ζημία από επισφαλείς πελάτες. Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι σήμερα προς αποφυγή αυτού του κινδύνου το μεγαλύτερο ύψος των πιστωτικών συναλλαγών (90% περίπου) γίνεται με μεταχρονολογημένες επιταγές.

 

Ε) Το κόστος του χρήματος.

Το ύψος των απαιτήσεων που εμφανίζεται στον ισολογισμό μιας επιχείρησης αντιπροσωπεύει το μέγεθος των εισπρακτέων λογαριασμών όπως αυτό διαμορφώθηκε στις 31/12. Το ύψος αυτό των απαιτήσεων θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι αποτέλεσμα της Λογιστικής αποτίμησης της πιστωτικής πολιτικής των πωλήσεων χωρίς να λαμβάνει υπόψη την επίδραση της εισπρακτικής περιόδου και του κόστους κεφαλαίου. Αν δηλ. είχαμε ένα σύστημα αποτίμησης των απαιτήσεων με βάση την έννοια της Παρούσας Αξίας, το μέγεθος των απαιτήσεων θα ήταν πολύ διαφορετικό (χαμηλό).

Η δημιουργία των απαιτήσεων για την επιχείρηση εκτός των άλλων σημαίνει και χρηματοδότηση για τους πελάτες της επιχείρησης. Το κόστος αυτό της χρηματοδότησης των πελατών είναι όσο ή και μεγαλύτερο από το κόστος δανεισμού της επιχείρησης (βραχυχρόνιος τραπεζικός δανεισμός) για κεφάλαια κινήσεως.

 

Στ) Αποδοτικότητα πωλήσεων.

Με τον όρο αποδοτικότητα πωλήσεων στα πλαίσια της πιστωτικής πολιτικής δεν εννοούμε το δείκτη κέρδη προ φόρων / πωλήσεις που χρησιμοποιούμε στην ανάλυση των αριθμοδεικτών, αλλά την επιπρόσθετη απόδοση των πωλήσεων με την έννοια της επένδυσης. Πιο συγκεκριμένα, η υιοθέτηση της πιστωτικής πολιτικής ή η επέκταση της πιστωτικής πολιτικής σημαίνει επιπρόσθετες επενδύσεις σε κυκλοφοριακά στοιχεία, όπως πελάτες, απαιτήσεις, αποθέματα.

Επομένως για την αξιολόγηση της πιστωτικής πολιτικής στα πλαίσια της αποδοτικότητας απαιτείται μια ανάλυση κόστους – οφέλους (BenefitCostAnalysis) η οποία θα πρέπει να μας δίνει τα αποτελέσματα της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης και συγκεκριμένα την καθαρή ωφέλεια που προκύπτει.

Συμπερασματικά θα λέγαμε μια πιστωτική πολιτική που δεν λαμβάνει υπόψη τις παραμέτρους που αναφέραμε μπορεί να οδηγεί σε αύξηση των πωλήσεων και της κερδοφορίας ωστόσο τα προβλήματα που δημιουργούνται σε ανάγκες κεφαλαίου κινήσεως σε έλλειψη ρευστότητας επισφάλειες τον οδηγούν σε αδιέξοδα