ΤΟ MANAGEMENT ΤΩΝ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ

Το πιο ευαίσθητο τμήμα του λειτουργικού ιστού

 

 της επιχείρησης

 

Στο μάθημα αυτό αναφερόμαστε στο Management των απαιτήσεων της επιχείρησης, επικεντρώνοντας το επιστημονικό μας ενδιαφέρον στη χρηματοοικονομική προσέγγιση του θέματος.

Με τον όρο «απαιτήσεις» αναφερόμαστε στο σύνολο των απαιτήσεων από επιχειρηματική δραστηριότητα. Έτσι στον όρο απαιτήσεις περιλαμβάνονται οι λογαριασμοί: τα ανοιχτά υπόλοιπα των πελατών, γραμμάτια εισπρακτέα, επιταγές εισπρακτέες.

Όπως αναφέραμε στο πρώτο μάθημα, ο λογαριασμός απαιτήσεις με την ευρεία έννοια του όρου συγκεντρώνει όλα τα χαρακτηριστικά μιας επένδυσης, αφού έχουμε δέσμευση χρηματοδοτικών πόρων (αναβολή του χρόνου είσπραξης) με την προσδοκία οφέλους (αύξηση των πωλήσεων, αύξηση των κερδών).

Με βάση αυτό το δεδομένο, το πρώτο από τα θέματα που θα πρέπει να εξετασθεί στα πλαίσια του Management των απαιτήσεων είναι οι εισπρακτέοι λογαριασμοί της επιχείρησης ως επενδυτική απόφαση.

Πέραν αυτού, στα πλαίσια της μεγιστοποίησης της ωφέλειας από την πιστωτική πολιτική, θα πρέπει να εξετασθούν θέματα που σχετίζονται που σχετίζονται με τον πιστωτικό κίνδυνο που αναλαμβάνει η επιχείρηση και πώς ο πιστωτικός κίνδυνος επιδρά στην ταμειακή ροή της επιχείρησης.

 

Με βάση όσα αναφέραμε στο εισαγωγικό αυτό μέρος του παρόντος μαθήματος προκύπτει ότι το θέμα της πιστωτικής πολιτικής και ειδικότερα το Management των απαιτήσεων είναι ένα σύνθετο θέμα το οποίο θα πρέπει να τύχει ιδιαίτερης προσοχής από τη Διοίκηση της επιχείρησης.

 

 

 

Με τον όρο «πιστωτική πολιτική» της επιχείρησης εννοούμε το σύνολο των μέτρων (μεταβλητών) που χρησιμοποιεί η επιχείρηση έναντι των πελατών της προκειμένου ν’ αυξήσει την αποδοτικότητα των πωλήσεων αλλά και συγχρόνως να μην έχει η πολιτική αυτή δυσμενείς επιπτώσεις στη ρευστότητα της επιχείρησης.

Οι βασικοί παράμετροι της πιστωτικής πολιτικής που ακολουθεί η επιχείρηση και οι οποίοι διαμορφώνουν το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών (απαιτήσεις) είναι κυρίως:

α) η μεταβολή των πωλήσεων,

β) η χρονική διάρκεια της πίστωσης,

γ) το ύψος των παρεχομένων εκπτώσεων σε περίπτωση πρόωρης εξόφλησης,

δ)το ύψος των επισφαλών απαιτήσεων,

ε) το κόστος χρήματος και

στ) η αποδοτικότητα των πωλήσεων.

Για τις παραπάνω βασικές μεταβλητές (παραμέτρους) της πιστωτικής πολιτικής έχουμε να παρατηρήσουμε τα εξής:

 

Α. Μεταβολή των πωλήσεων.

Η αναμενόμενη αύξηση των πωλήσεων και μερικές φορές η διατήρηση των πωλήσεων (μη απώλεια πελατών) είναι ένας από τους κυριότερους λόγους της πιστωτικής πολιτικής, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι είναι ένας μοναδικός τρόπος για την αύξηση των πωλήσεων. Σήμερα όμως όλο και περισσότερα εργαλεία της χρηματοοικονομικής Διοίκησης χρησιμοποιούνται για την αύξηση των πωλήσεων πέραν της τιμολογιακής πολιτικής, της διαφήμισης και της ποιότητας προσφοράς αγαθών και υπηρεσιών.

Σε καμία όμως περίπτωση δεν θα πρέπει να ερμηνευθεί ότι αυτοσκοπός της πιστωτικής πολιτικής είναι η αύξηση των πωλήσεων όταν έχουμε δυσμενείς επιπτώσεις στην ταμειακή ροή και στην αποδοτικότητα της επιχείρησης.

Όταν η ζήτηση των προϊόντων δεν είναι ανελαστική, η υιοθέτηση πιστωτικών προτύπων, όπως η αύξηση του χρόνου είσπραξης, είναι δυνατόν να επηρεάσει θετικά τη μεταβολή της ζήτησης. Το ερώτημα όμως που τίθεται και αυτό θα είναι  ένα από τα θέματα που θα εξετάσουμε στη συνέχεια, είναι κατά πόσο αυτή η μεταβολή της ζήτησης επηρεάζει θετικά την αποδοτικότητα και τη ρευστότητα της επιχείρησης.

Θα πρέπει βέβαια να σημειώσουμε ότι τις περισσότερες φορές η επιχείρηση είναι αναγκασμένη να εφαρμόσει συγκεκριμένη πιστωτική πολιτική για το λόγο ότι υπάρχουν έντονες ανταγωνιστικές συνθήκες σε επίπεδο διευκόλυνσης εξόφλησης των πελατών.

 

Β) Χρονική διάρκεια της πίστωσης.

Είναι γεγονός ότι η χρονική διάρκεια της πίστωσης είναι άμεσα συνδεδεμένη με το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών. Πιο συγκεκριμένα, το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών βρίσκεται σε θετική συσχέτιση με το χρόνο εξόφλησης των απαιτήσεων, όσο δηλ. αυξάνει ο μέσος χρόνος εξόφλησης των απαιτήσεων τόσο αυξάνει το ύψος των εισπρακτέων λογαριασμών.

Η χρονική διάρκεια της πίστωσης συνδέεται και με την αναμενόμενη αύξηση των πωλήσεων. Σε θεωρητικό επίπεδο μια αύξηση του χρόνου πίστωσης θα πρέπει να μας οδηγήσει  -θεωρητικά πάντοτε- και στην αύξηση των πωλήσεων.

Η χρονική διάρκεια πίστωσης βρίσκεται σε αρνητική συσχέτιση με την ταμειακή ροή, γεγονός που σημαίνει ότι μια αύξηση του χρόνου πίστωσης προς τους πελάτες μειώνει τις ταμειακές ροές της επιχείρησης.

 

Γ) Παρεχόμενες εκπτώσεις.

Μέσα στα πλαίσια της άσκησης της πιστωτικής πολιτικής εντάσσονται και οι παρεχόμενες εκπτώσεις προς τους πελάτες για την έγκαιρη ή καλύτερα άμεση είσπραξη των πωλήσεων. Η πολιτική αυτή των παρεχομένων εκπτώσεων αφενός μεν θα πρέπει να οδηγεί στη βελτίωση της ρευστότητας, αφετέρου δε, στην αύξηση των πωλήσεων αφού θα πρέπει να είναι η ζήτηση ελαστική προς τους πελάτες.

Η πολιτική αυτή των εκπτώσεων με άλλα λόγια αποτελεί ένα δελεαστικό κίνητρο για τους πελάτες αλλά και συγχρόνως η επιχείρηση ικανοποιεί μέρος των αναγκών της σε μετρητά. Δεν θα πρέπει όμως να μας διαφεύγει –και αυτό είναι το ουσιαστικό σημείο στην περίπτωση αυτή– ότι η πολιτική αυτή έχει κάποιο κόστος για την επιχείρηση, το οποίο δεν είναι άλλο παρά το ύψος των παρεχομένων εκπτώσεων.

 

Δ) Το ύψος των επισφαλών πελατών.

Η χορήγηση της πίστωσης στους πελάτες της επιχείρησης περιέχει σημαντικό βαθμό αβεβαιότητας τόσο ως προς το χρόνο εξόφλησης όσο και αν αυτή η απαίτηση τελικά θα εξοφληθεί. Έτσι, θα πρέπει πριν από την χορήγηση πίστωσης να εξετάζεται ο πιστωτικός κίνδυνος σε επίπεδο πελάτη. Με το θέμα αυτό θα ασχοληθούμε στη συνέχεια του παρόντος κεφαλαίου.

Στην περίπτωση κατά την οποία δεν πραγματοποιηθεί τελικά η απαίτηση από τις πωλήσεις, τότε η επιχείρηση αντιμετωπίζει ζημία από επισφαλείς πελάτες. Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι σήμερα προς αποφυγή αυτού του κινδύνου το μεγαλύτερο ύψος των πιστωτικών συναλλαγών (90% περίπου) γίνεται με μεταχρονολογημένες επιταγές.

 

 

Ε) Το κόστος του χρήματος.

Το ύψος των απαιτήσεων που εμφανίζεται στον ισολογισμό μιας επιχείρησης αντιπροσωπεύει το μέγεθος των εισπρακτέων λογαριασμών όπως αυτό διαμορφώθηκε στις 31/12. Το ύψος αυτό των απαιτήσεων θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι αποτέλεσμα της Λογιστικής αποτίμησης της πιστωτικής πολιτικής των πωλήσεων χωρίς να λαμβάνει υπόψη την επίδραση της εισπρακτικής περιόδου και του κόστους κεφαλαίου. Αν δηλ. είχαμε ένα σύστημα αποτίμησης των απαιτήσεων με βάση την έννοια της Παρούσας Αξίας, το μέγεθος των απαιτήσεων θα ήταν πολύ διαφορετικό (χαμηλό).

Η δημιουργία των απαιτήσεων για την επιχείρηση εκτός των άλλων σημαίνει και χρηματοδότηση για τους πελάτες της επιχείρησης. Το κόστος αυτό της χρηματοδότησης των πελατών είναι όσο ή και μεγαλύτερο από το κόστος δανεισμού της επιχείρησης (βραχυχρόνιος τραπεζικός δανεισμός) για κεφάλαια κινήσεως.

 

 

 

Στ) Αποδοτικότητα πωλήσεων.

Με τον όρο αποδοτικότητα πωλήσεων στα πλαίσια της πιστωτικής πολιτικής δεν εννοούμε το δείκτη κέρδη προ φόρων / πωλήσεις που χρησιμοποιούμε στην ανάλυση των αριθμοδεικτών, αλλά την επιπρόσθετη απόδοση των πωλήσεων με την έννοια της επένδυσης. Πιο συγκεκριμένα, η υιοθέτηση της πιστωτικής πολιτικής ή η επέκταση της πιστωτικής πολιτικής σημαίνει επιπρόσθετες επενδύσεις σε κυκλοφοριακά στοιχεία, όπως πελάτες, απαιτήσεις, αποθέματα.

Επομένως για την αξιολόγηση της πιστωτικής πολιτικής στα πλαίσια της αποδοτικότητας απαιτείται μια ανάλυση κόστους – οφέλους (BenefitCostAnalysis) η οποία θα πρέπει να μας δίνει τα αποτελέσματα της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης και συγκεκριμένα την καθαρή ωφέλεια που προκύπτει. Με το θέμα αυτό θα ασχοληθούμε στις επόμενες παραγράφους.

 

 

 

 

Γενικά οι απαιτήσεις (το σύνολο των απαιτήσεων της επιχείρησης) και τα διαθέσιμα ανήκουν στην 3^η ομάδα των λογαριασμών του Ε.Γ.Λ.Σ. Στο βαθμό κατά τον οποίο οι πωλήσεις της επιχείρησης γίνονται με πίστωση χωρίς αξιόγραφα, οι απαιτήσεις της επιχείρησης εμφανίζονται στο λογαριασμό 30: «Πελάτες» στον οποίο φαίνονται τα ανοιχτά υπόλοιπα των πελατών της επιχείρησης.

Όταν οι πωλήσεις της επιχείρησης γίνονται με γραμμάτια, το υπόλοιπο των συναλλαγών αυτών εμφανίζεται στο λογαριασμό            31: «Γραμμάτια Εισπρακτέα». Όπως όμως σημειώσαμε σε προηγούμενη παράγραφο, η συντριπτική πλειοψηφία των συναλλαγών σήμερα γίνεται με μεταχρονολογημένες επιταγές όπου το υπόλοιπο αυτών εμφανίζεται στο λογαριασμό 33.90: «Επιταγές εισπρακτέες μεταχρονολογημένες», όπως επίσης και στην περίπτωση κατά την οποία υπάρχουν καθυστερημένες επιταγές ή σφραγισμένες αυτές παρακολουθούνται στον λογαριασμό 33.91: «Επιταγές σε καθυστέρηση» (σφραγισμένες).

Έτσι, σύμφωνα με όσα έχουμε αναφέρει παραπάνω, στην περίπτωση κατά την οποία θέλουμε να προσδιορίσουμε –θέμα με το  οποίο θα ασχοληθούμε στην επόμενη παράγραφο– το μέσο χρόνο ρευστοποίησης των απαιτήσεων θα πρέπει να λάβουμε υπόψη τη διαμόρφωση όλων των παραπάνω λογαριασμών.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Όπως αναφέραμε στην προηγούμενη παράγραφο, το σύνολο των «επιχειρηματικών απαιτήσεων» αποτυπώνεται στους λογαριασμούς πελάτες, γραμμάτια εισπρακτέα και επιταγές εισπρακτέες. Ο όρος «επιχειρηματικές απαιτήσεις» αναφέρεται σε απαιτήσεις που δημιουργούνται από την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών προς τρίτους. Έτσι με το σκεπτικό αυτό, οι διάφορες απαιτήσεις, πλην των επιταγών εισπρακτέων (μεταχρονολογημένων) που αναφέρονται στο λογαριασμό 33: «Χρεώστες διάφοροι», δεν περιλαμβάνονται στο σύνολο των επιχειρηματικών απαιτήσεων. Μεταξύ των απαιτήσεων που περιλαμβάνονται στο λογαριασμό 33 «Χρεώστες διάφοροι» είναι:

–      προκαταβολές προσωπικού, δάνεια προσωπικού κλπ.

–      δοσοληπτικοί λογαριασμοί εταίρων,

–      απαιτήσεις από συνδεδεμένες επιχειρήσεις και

–      προκαταβολές φόρου εισοδήματος και απαιτήσεις από το Ελληνικό Δημόσιο.

Με βάση το παραπάνω σκεπτικό στην περίπτωση κατά την οποία μέσα στα πλαίσια της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης είχαμε εντάξει και τις παραπάνω κατηγορίες απαιτήσεων, τότε το αποτέλεσμα δε θα ήταν πραγματικό.

Η κυκλοφοριακή ταχύτητα των επιχειρηματικών απαιτήσεων δίνεται από τη σχέση:

Κυκλοφοριακή ταχύτητα

Επιχειρηματικών απαιτήσεων =        Πωλήσεις             =  φορές (x)
                                                         Μέσες απαιτήσεις   

Για την κυκλοφοριακή ταχύτητα των επιχειρηματικών απαιτήσεων θα πρέπει να έχουμε υπόψη μας τα παρακάτω:

1)  Οι πωλήσεις του αριθμητή του κλάσματος αναφέρονται σε καθαρές πωλήσεις δηλ. μετά τις εκπτώσεις πωλήσεων και χωρίς ΦΠΑ.

2)  Με τον όρο μέσες απαιτήσεις εννοούμε το μέσο όρο των απαιτήσεων δηλ. (αρχές του έτους + τέλος του έτους)/2. Μερικές φορές όμως όταν έχουμε έντονη εποχικότητα απαιτείται να παίρνουμε το σταθμικό μέσο όρο των απαιτήσεων με βάση τη διαμόρφωση του ύψος αυτών κατά μήνα.

3)  Στις απαιτήσεις της επιχείρησης από τους πελάτες συμπεριλαμβάνεται και ο Φ.Π.Α. Με βάση αυτή τη διαφορά προκειμένου να προσδιορίσουμε την πραγματική κυκλοφοριακή ταχύτητα των απαιτήσεων θα πρέπει πρώτα να προχωρήσουμε στην αποφορολόγηση των απαιτήσεων, πχ. διαίρεση των απαιτήσεων δια 1,24 στην περίπτωση κατά την οποία ο ΦΠ.Α  της επιχείρησης είναι 24%.

Ο παραπάνω δείκτης μας δίνει την κυκλοφοριακή ταχύτητα των συνολικών απαιτήσεων, αφού ο παρανομαστής του κλάσματος περιλαμβάνει όλες τις απαιτήσεις, μας δείχνει δηλ. πόσες φορές το χρόνο «γυρίζουν» οι απαιτήσεις. Προκειμένου να προσδιορίσουμε το μέσο χρόνο εξόφλησης των απαιτήσεων χρησιμοποιούμε τον παρακάτω δείκτη:

 

Μέσος χρόνος εξόφλησης

των απαιτήσεων              =                   365                               = (ημέρες)
                                                       Κυκλ/κή ταχύτητα απαιτήσεων

 

Παρά το γεγονός ότι έχουμε διατυπώσει μια σειρά από ιδιαίτερα σημεία άξια προσοχής, προκειμένου να έχουμε όσο το δυνατόν πιο ακριβή στοιχεία, είναι πιθανό και πάλι ο παραπάνω δείκτης να μη μας δίνει την πραγματική εικόνα για το μέσο χρόνο εξόφλησης των απαιτήσεων. Αυτό συμβαίνει όταν μεταξύ των απαιτήσεων υπάρχουν έντονες διαφορές ως προς το χρόνο εξόφλησης αυτών. Σ’ αυτές τις περιπτώσεις απαιτείται η ανάλυση και η παρουσίαση των απαιτήσεων σε ένα πρόγραμμα ληκτότητας ανάλογα με το χρόνο που βρίσκονται σε εκκρεμότητα, όπως φαίνεται στο παρακάτω παράδειγμα.

 

 

 

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΛΗΚΤΟΤΗΤΑΣ

ΕΙΣΠΡΑΚΤΕΩΝ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΩΝ

 

Ληκτότητα λογαριασμού        Ποσοστό (%) της συνολικής

Σε ημέρες                           αξίας των εισπρακτέων λογαριασμών

Μετρητοίς                                                 20%

Μέχρι 20                                                     10%

21-30                                                                                                                                 15%

31-60                                                                                                                5%

61-90                                                                                                                                  10%

91-120                                                                                                                             10%

Πάνω από 120                                            30%

Σύνολο                                                      100%

 

Με βάση το παραπάνω υποθετικό παράδειγμα ενός προγράμματος ληκτότητας των εισπρακτέων λογαριασμών, παρατηρούμε ότι το μεγαλύτερο ποσοστό (30%) των εισπρακτέων λογαριασμών  ρευστοποιούνται σε χρονικό διάστημα μεγαλύτερο των 120 ημερών και το στοιχείο αυτό αποτελεί θέμα προς εξέταση. Έτσι, ο μέσος όρος του χρόνου ρευστοποίησης των εισπρακτέων λογαριασμών δεν μας δίνει πάντοτε την πραγματική εικόνα ή καλύτερα με το δείκτη αυτό δεν μπορούμε να εντοπίσουμε τα ιδιαίτερα προβλήματα ή τις καθυστερήσεις που σημειώνονται.

Μια αναλυτική παρουσίαση για την τήρηση της πιστωτικής πολιτικής είναι να ζητήσουμε από το Λογιστήριο μια εκτύπωση για όσους πελάτες παρουσιάζουν χρόνο εξόφλησης μεγαλύτερο από εκείνο που έχει υιοθετήσει η επιχείρηση.

Δεν είναι λίγες οι φορές που πολλές επιχειρήσεις συνδέουν την τήρηση της πιστωτικής πολιτικής με την έκδοση του τιμολογίου. Συγκεκριμένα, δεν είναι δυνατή η έκδοση τιμολογίου για πελάτη της επιχείρησης που έχει ήδη παραβιάσει την πιστωτική πολιτική. Σ’ αυτές τις περιπτώσεις η έκδοση του τιμολογίου γίνεται κατόπιν έγκρισης του υπευθύνου των πιστώσεων.

 

 

 

 

 

 

Με το σκεπτικό ότι η δέσμευση χρηματοδοτικών πόρων στους πελάτες αποτελεί επένδυση, θα μπορούσαμε να εξετάσουμε την πιστωτική πολιτική της επιχείρησης από πλευράς επενδυτικής απόφασης. Όπως κάθε επενδυτική απόφαση περικλείει επιχειρηματικούς  κινδύνους  έτσι  και με αυτήν της πιστωτικής πολιτικής, και μάλιστα όταν διαπιστώνεται αναποτελεσματική διαχείριση, μπορεί να έχουμε μεγάλες καθυστερήσεις στην εξόφληση των τιμολογίων, υπερβολικό κόστος στις εισπράξεις, επισφαλείς πελάτες και γενικά σημαντικά προβλήματα στη ρευστότητα της επιχείρησης.

Στις επενδυτικές αποφάσεις το προσδοκώμενο ποσοστό  απόδοσης εξαρτάται από το κόστος κεφαλαίου της επιχείρησης και τον επιχειρηματικό κίνδυνο. Το κόστος κεφαλαίου της επιχείρησης εκφράζει το σταθμικό κόστος  κάθε πηγής χρηματοδότησης της επιχείρησης. Στην περίπτωση κατά την οποία το σύνολο των απασχολούμενων κεφαλαίων της επιχείρησης είναι ίδια κεφάλαια, τότε το κόστος κεφαλαίου της επιχείρησης ισούται με το εναλλακτικό κόστος ευκαιρίας της επιχείρησης. Το εναλλακτικό κόστος ευκαιρίας της επιχείρησης συνδέεται με το αναμενόμενο ποσοστό επένδυσης στην Κεφαλαιαγορά ελευθέρου κινδύνου (FreeRisk). Μια τέτοια επένδυση είναι τα ετήσια έντοκα γραμμάτια του Ελληνικού Δημοσίου.

Προκειμένου να προσδιορίσουμε την αναμενόμενη απόδοση θα πρέπει στο κόστος κεφαλαίου να προσθέσουμε και τον επιχειρηματικό κίνδυνο ο οποίος ανάλογα με την επιχείρηση διαμορφώνεται μεταξύ     0–5%.

Το μικτό περιθώριο κέρδους επηρεάζεται άμεσα από την πιστωτική πολιτική και συγκεκριμένα στην περίπτωση αυτή αναφερόμαστε στο καθαρό μικτό περιθώριο κέρδους, το οποίο προκύπτει αν από το μικτό περιθώριο κέρδους αφαιρέσουμε το χρηματοοικονομικό κόστος της διατήρησης εισπρακτέων λογαριασμών.

Με βάση όσα αναφέραμε, πολλές φορές η αδυναμία ελέγχου της πιστωτικής πολιτικής μπορεί να οδηγήσει σε αδιέξοδα την επιχείρηση και η τελευταία να παρουσιάζει ζημιογόνα αποτελέσματα ή τα αποτελέσματα που παρουσιάζει να μην ικανοποιούν τις προσδοκίες της  επιχείρησης.

Για την χρηματοοικονομική επιστήμη κάθε λογαριασμός του ενεργητικού και του παθητικού έχει το δικό του management. Οι απαιτήσεις αποτελούν το πιο ευαίσθητο τμήμα του λειτουργικού ιστού της επιχείρησης και χρήζουν ιδιαίτερης αντιμετώπισης. Το θέμα αυτό γίνεται περισσότερο αναγκαίο και επιτακτικό στην περίοδο της πιστωτικής ασφυξίας που διανύουμε.